Incrementare le vendite con Facebook ?

Questo è un dibattito che prosegue ormai da tempo e la risposta non può che essere affermativa, benché il mercato sia ormai radicalmente mutato rispetto ad alcuni anni fa, come Incrementare le vendite ?

Come aumentare le vendite in Facebook

I Social sono stati una vera e propria rivoluzione del marketing online e hanno creato nuove opportunità, spazi e risorse con cui conquistare nuovi clienti.

Oggi però non siamo più nel 2015

Quando una qualsiasi pagina Facebook riusciva a entrare in contatto con migliaia di potenziali clienti a costo zero, oggi c’è bisogno di attuare strategie di marketing precise.

In questo articolo ti aiuterò a fare chiarezza su questi temi, illustrandoti come i social possano aiutarti a raggiungere una clientela più ampia, quindi come Incrementare le vendite con Facebook ?
Se vuoi approfondire questo tema, e capire come sfruttare Facebook per acquisire nuovi clienti, puoi richiedere una consulenza gratuita
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In questo articolo ti parlerò di Facebook perché è ad oggi il principale canale principale  per l’acquisizione di nuovi clienti,  ma con le opportune modifiche puoi applicare questi concetti a qualunque canale social
Facebook, come ogni social network, è una piattaforma utile a intercettare la domanda latente.

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Per domanda latente s’intende quel potenziale pubblico che non è attivamente in cerca di una soluzione, ma che se stimolato adeguatamente potrebbe essere interessato al tuo prodotto/servizio.

Un utente intento a navigare su Facebook non sta cercando dei divani da comprare, ma sta probabilmente navigando in un momento di noia.

Questo non significa però che non sia un potenziale cliente per un negozio di arredamento, o che non stia pensando di rinnovare il suo salotto.

La differenza fondamentale è che chi utilizza Facebook non sta cercando attivamente una soluzione per un problema; questo non significa però che, dopo esser stato adeguatamente intercettato ed attirato, non sarà interessato al tuo prodotto, anzi!

Possiamo dividere i clienti in due categorie principali: chi effettua una ricerca attiva, utilizzando Google e motori di ricerca per risolvere rapidamente un proprio problema, e chi invece potrebbe essere interessato all’acquisto, ma in quel momento non lo sta cercando (domanda latente).

Per trovare clienti online è dunque importante non solo intercettare la domanda consapevole (o ricerca attiva), ma anche la domanda latente di potenziali clienti.

La Domanda Latente è una grande occasione per allargare il tuo pubblico di clienti e aumentare le vendite!

Analizziamo ora nel dettaglio perché è fondamentale utilizzare Facebook per acquisire clienti online:

1. Non utilizzandolo rinunci a un gran numero di potenziali clienti, appartenenti alla domanda latente, che potrebbero essere interessati ad acquistare il tuo prodotto.
2. Non sfrutti la piattaforma con l’ecosistema più completo, che ha a sua disposizione il maggior numero di profili al mondo, e sa come raggiungere il tuo target di potenziali clienti.
3. Rischi di avere uno svantaggio competitivo se i tuoi competitor lo utilizzano, o se lo gestiscono in maniera più efficace.



Pantalone snellente


Arrivando ad utilizzare la stessa piattaforma in un secondo momento farai più fatica e dovrai spendere cifre maggiori per farti conoscere..

Questi sono i motivi principali per cui dovresti utilizzare Facebook, ma ma i vantaggi non terminano certo qui, anzi!

Prima di analizzare approfonditamente le funzionalità di Facebook e la migliore strategia da utilizzare, facciamo un po’ di chiarezza su quello che NON  troverai in questo articolo:

Tecniche di Social Media Marketing.

Siamo nell’era del Paid Social Advertising e senza una strategia pubblicitaria nessun post ha visibilità; se non sei disposto a pagare per sponsorizzare i tuoi post, questi avranno poca visibilità e raggiungeranno un pubblico ristretto.

Non ti consiglierò di  puntare sulla quantità al posto della qualità: offrire un ampio numero contenuti inadatti, o peggio mal fatti, non servirà a nulla e non ti aiuterà a stimolare la domanda latente.

Tecnicismi o acronimi: lo scopo di questo articolo è semplificare e rendere accessibile anche ai meno esperti un’efficace strategia di marketing per l’acquisizione di nuovi clienti.

Non preoccuparti, rilassati e goditi la lettura: sarò il più chiaro e diretto possibile.

Iniziamo dalle basi; nelle prossime righe andremo ad analizzare nel dettaglio:


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Cosa puoi fare con le pubblicità su Facebook e come Incrementare le vendite con Facebook

Le differenze con i media tradizionali e i vantaggi dei social media;

La magia del Pixel e perché è il tuo più grande alleato;

Come funziona il meccanismo ad asta delle campagne e i fattori di successo per abbassare il costo pubblicitario.

Questa prima parte di articolo racchiude le nozioni di base e ti servirà per comprendere la parte successiva che riguarda strategia.

Se hai già avuto modo di utilizzare le pubblicità di Facebook è molto probabile che tu già abbia le competenze necessarie: salta pure questa parte, se vuoi, e salta direttamente al prossimo step qualche riga più in basso!

Conoscere le basi del funzionamento delle pubblicità su Facebook è un must have per poter sfruttare al massimo la piattaforma e di conseguenza acquisire un maggior numero di clienti ad un minor costo.

Perché parlando di Facebook facciamo principalmente riferimento a  pubblicità e advertising?

Perché Facebook è un Social Paid Media, cioè un social media che, per raggiungere il massimo delle sue possibilità a livello di marketing e visibilità, ha bisogno di un investimento economico.



Gli spazi non pubblicizzati, infatti, sono stati ridotti drasticamente negli ultimi anni, e ad oggi è possibile sfruttare solo il 5% del potenziale della piattaforma se si sceglie di utilizzarla gratuitamente.

Secondo recenti studi su oltre 100 Pagine Facebook la portata organica è ampiamente diminuita  negli ultimi sette anni.

Questo significa che le Aziende non possono più ottenere visibilità senza pagare le pubblicità.
Le pubblicità, oltre a raggiungere un pubblico che già conosce il tuo prodotto o servizio, sono un potente strumento che ti consentono di:

Raggiungere potenziali clienti in una determinata area geografica con precise caratteristiche, ideale per attività locali che operano offline, intercettare clienti con specifici interessi, presentare loro il tuo prodotto e utilizzare l’e-commerce per concludere la transazione.

Utilizzando le pubblicità di Facebook

hai la possibilità di avere un maggiore  controllo sul pubblico potenziale che scegli di raggiungere rispetto a un media tradizionale (come giornali, radio e tv), oltre ad avere ulteriori vantaggi tra cui:

I dati che Facebook ha a sua disposizione: demografici, psicografici, relativi agli interessi e intenti d’acquisto (successivamente analizzeremo questa parte più nel dettaglio);

Mantenere bassi costi e al contempo raggiungere migliaia di persone;

La velocità di azione e risposta, puoi avviare  una campagna pubblicitaria e in mezza giornata raggiungere centinaia di migliaia di persone, il tutto senza i tempi tecnici di approvazione dei media offline.

Se impostata con una corretta strategia la pubblicità su Facebook ti permette di raggiungere potenziali clienti molto più profilati, in meno tempo e a costi minori rispetto a quelli dei media tradizionali.

Tutto questo è possibile grazie al meccanismo ad asta con cui funzionano le Facebook Ads.

Cosa sono e come funzionano?

Facebook non impone un costo fisso per le proprie pubblicità: ogni campagna entra in competizione con migliaia di altri annunci inseriti da altri inserzionisti.
Ogni annuncio partecipa ad un’asta virtuale realizzata automaticamente dagli algoritmi di Facebook.
Attenzione: non è un’asta dove vince chi paga di più, ma chi genera maggior valore all’utente ed è più pertinente.

Business
Massimo Pettinato SMM

Facebook considera tre fattori principali per determinare il costo di ogni inserzione:

1) Offerta dell’inserzionista (quindi chi è disposto a pagare gode di un vantaggio iniziale);

2) Tassi di azione stimati (quanti risultati puoi raggiungere secondo una stima iniziale di Facebook);

3) Pertinenza e qualità della tua inserzione.

Come vedi non è solo una questione di budget; per Facebook è fondamentale mostrare inserzioni adeguate al profilo dei propri utenti.

Questo fattore incide anche nel costo dell’inserzione.

Consigli pratici:

  1. Punta ad un pubblico preciso e orientato all’acquisto dei tuoi prodotti;
  2. Offri un’esperienza utente ottimale e piacevole, stimolando l’acquisto (come vedremo in seguito nella parte strategica);
  3. Sfrutta gli eventi e l’apprendimento del Pixel.
  4. Il Pixel è uno script di monitoraggio che traccia quali visitatori hanno visitato il tuo sito, quali comportamenti hanno avuto e che azioni hanno fatto.

È un codice di tracciamento con ampie funzionalità che permette di sfruttare al massimo il machine learning di Facebook.

Utilizzandolo puoi:

  • Fare pubblicità mirate per quei  visitatori che hanno fatto determinate azioni (in gergo tecnico viene detto retargeting);
  • Raccogliere dati da fornire a Facebook così che possa trovare  persone simili ai tuoi potenziali clienti attraverso il machine learning (detto lookalike).
  • Per semplificare al massimo, il Pixel ti permette di sapere cosa succede ai soldi che stai spendendo nelle campagne Facebook.
  • Tracciando se una persona fa l’azione da te desiderata, dopo aver visto l’annuncio.
  • Questo permette a Facebook di avere sempre più dati utili e mostrare l’annuncio a persone sempre più affini ai tuoi potenziali clienti.
  • Non preoccuparti, può sembrarti difficile ma è in realtà semplicissimo da utilizzare; una volta adeguatamente impostato funziona in maniera automatica senza che tu debba fare nulla.

Ricordati: prima di iniziare a ragionare sulla tua strategia puoi analizzare come si stanno muovendo i tuoi competitor e che tipo di pubblicità utilizzano.

Puoi scovare le ads dei tuoi competitor con questo utilissimo strumento gratuito di Facebook: https://www.facebook.com/ads/library/

Ora che sei consapevole del funzionamento della piattaforma pubblicitaria  possiamo entrare nella parte clou dell’articolo e scoprire come impostare una campagna redditizia.

I Fattori di Successo di una Campagna Facebook sono:

 Selezione del Pubblico

Uno degli aspetti più importanti è la scelta del pubblico a cui mostrare l’inserzione

  • Perché è importante? 
  • Perché più profilato sarà il pubblico, più pertinente sarà la pubblicità e più vendite genererà; il tutto con minori costi e maggiori guadagni!
  • Come anticipato in precedenza, grazie al Pixel di Facebook puoi creare agilmente delle audience con un grado di profilazione molto alto.
  • Infatti su Facebook puoi impostare delle audience(chiamati anche pubblici in italiano) selezionando:
  • Geolocalizzazione e Caratteristiche demografiche (sesso, età, lavoro ecc.). ●Ideale per i business locali come negozi o punti vendita con showroom;
  • Interessi o intenti d’acquisto, intercettando così persone che hanno dimostrato un grado d’interesse in alcune categorie di prodotti/servizi;
  • Contatti con il tuo business: come ad esempio la visita al tuo sito, l’interazione con i tuoi post o l’invio di messaggi alla tua pagina. Noto anche come “retargeting”.
  • Similitudini con i  tuoi clienti, lasciando il compito a Facebook di trovare un pubblico di potenziali clienti a cui vendere il tuo prodotto ( Chiamati “audience lookalike” o “pubblico simile”).

Probabilmente è una delle funzioni più interessanti perché permette di scalare rapidamente il business.

Ovviamente tutte le audience sopra elencate possono essere combinate le une alle altre, così da creare dei profili ancora più accurati ed efficaci.


pubblicità


Creare le giuste audience è importante per realizzare una strategia che accompagni l’utente nel suo processo decisionale (o customer journey), come avremo modo di vedere in seguito a chiusura del cerchio.

Analizziamo ora insieme il secondo fattore determinante di qualsiasi campagna Facebook.

Il testo dell’annuncio orientato alla vendita

Il contenuto del tuo messaggio pubblicitario è un fattore cruciale per creare una campagna profittevole.
L’obiettivo del marketing è mostrare il giusto messaggio al giusto pubblico (audience) con il giusto mezzo (il canale).

Nel caso di una campagna Facebook

Dato che stai intercettando una domanda latente e l’utente non è attivamente alla ricerca di una soluzione per il suo problema, è importante riuscire ad attirare la sua attenzione mentre naviga nel feed e sfruttare alcune tecniche di copywriting per creare curiosità e stimolando la sua voglia di approfondire.

Nello specifico, il copywriting è la disciplina che si occupa di scrittura pubblicitaria, ossia di utilizzare alcune tecniche per scrivere un testo che sia persuasivo e stimoli l’acquisto del prodotto pubblicizzato.

Sul copywriting si potrebbe scrivere molto;

La Formula “4P” individua 4 passaggi per attirare l’attenzione del lettore e spingerlo all’azione tramite:

1) Picture: Descrivi lo scenario che il potenziale cliente vorrebbe raggiungere.
2) Promise: Prometti che tale soluzione può essere raggiungibile con il tuo prodotto/servizio.
3) Proof: Prova con i fatti e numeri la concretezza della tua promessa e supportala con testimonianze e riprova sociale.
4) Push: Spingi l’utente all’azione finale che vuoi fargli compiere sfruttando altre leve psicologiche come l’urgenza e la scarsità.

Non sempre la qualità dei contenuti visivi è direttamente proporzionale al ritorno economico. E come, molto spesso, l’utilizzo di creatività “artigianali”  o generata dagli utenti stessi, permette di empatizzare maggiormente con il proprio pubblico.

Concludo questa parte con alcuni consigli tecnici:

  1. Attira l’attenzione del cliente con un visual accattivante. La scelta delle immagini  è fondamentale;
  2. Scrivi un annuncio breve e semplice. Inserire troppi concetti crea solo confusione. Crea più annunci con testi differenti e valuta quale è più efficace;
  3. Quando scrivi un testo pubblicitario cerca di immedesimarti  nell’utente per comprendere appieno i loro bisogni e desideri.
  4. Esistono diversi bisogni e desideri che il tuo prodotto/servizio può risolvere, come ad esempio:
  5. bisogni funzionali, cioè  risparmiare tempo, soldi, fatica e ottenere un prodotto di qualità;
  6. bisogni emotivi, cioè, divertimento, ricompensa e riduzione dell’ansia;
  7. bisogni trasformazionali, cioè  l’autorealizzazione personale, la speranza e la motivazione.

Utilizzare questi desideri degli utenti ti permette di testare diversi modi con cui attirare l’attenzione e promuovere il tuo prodotto.

Il terzo fattore, imprescindibile in ogni campagna, è l’offerta con cui entrerà in contatto il tuo brand.

3) Offerta di Front End Irresistibile

L’Offerta di Front End è una proposta molto vantaggiosa e  difficilmente rifiutabile perché offre un ampio numero di benefit  rispetto al prezzo percepito.
Non è la classica promo fuori tutto con prezzi scontati.
In questo caso si parla di un’offerta di front end perché è il primo punto di incontro tra te e il potenziale cliente.

Questo tipo di offerta ha il vantaggio di riuscire a ridurre anche il rischio percepito da parte del potenziale cliente.

4) Contenuti per ogni fase del Customer Journey

Come  anticipato  la pubblicità online non si compone di  un singolo annuncio “one shot” come potrebbe essere un advertorial su un giornale locale.

Con le pubblicità su Facebook, grazie a Pixel e alla possibilità di creare delle audience personalizzate, puoi guidare e supportare gli utenti nel loro processo decisionale d’acquisto.

Nessun utente comprerà al primo annuncio pubblicitario, e se non utilizzi una strategia pubblicitaria adatta per ogni fase del customer journey perderai un gran numero di potenziali clienti.


Per customer journey si intende il percorso che un possibile compratore fa dal momento in cui scopre il tuo prodotto fino a quello in cui diventa ufficialmente un tuo cliente.
Questo percorso può durare un paio d’ore per gli acquisti impulsivi, o settimane per un prodotto costoso che necessita di un efficace e processo informativo.

Per questo motivo possiamo dividere il Customer Journey in tre fasi:

1) TOFU: Top of the funnel; quando crei un’inserzione per una nuova clientela che non ti conosce.

In questo caso è importante attirare l’attenzione, evidenziando il problema e spiegando come il tuo prodotto sia la sua soluzione, elencando inoltre i benefici che ne trarranno una volta effettuato l’acquisto.

2) MOFU: Middle of the funnel; quando crei  un’inserzione per una clientela che ti conosce perché ha già visitato il tuo sito o interagito con la tua pagina.  In questo caso si tratta di pubblicità in retargeting e puoi sfruttare le testimonianze dei tuoi clienti e la loro soddisfazione per convincere il potenziale acquirente che altri hanno già risolto il suo o problema con il tuo prodotto.

3) BOFU: Bottom of the funnel; quando vai a intercettare persone che hanno già visionato  più volte la tua offerta di front end, ma non hanno ancora scelto di comprare.

In quest’ultimo caso, occorre lavorare sulle  resistenze e incertezze  che stanno frenando l’acquisto.
Potresti ad esempio sottolineare come la garanzia renda l’articolo o il servizio privo di ogni rischio, valorizzando al meglio i vantaggi della tua offerta di front end.

Pochi i clienti che effettuano acquisti impulsivi, sia perché viviamo nell’era delle distrazioni, sia perché gli utenti hanno a disposizione più fonti informative con cui effettuare comparazioni..

Per questi motivi prevedere una strategia guarda qui strategia guarda qui  che segua il cliente nel tempo e con gli opportuni contenuti è sicuramente una scelta vincente: in questo modo sarai, sempre presente nell’immaginario del tuo potenziale acquirente.

Dopo aver visto le strategie e i fattori di successo di una campagna performante è arrivato il momento di scoprire come crearne una efficace.

Avere un business manager (guida come creare il BM ) (guida come creare il BM ) ordinato e schematico è fondamentale non solo per risparmiare tempo, ma anche per avere la situazione sempre sotto controllo.

Facebook struttura le pubblicità in 3 “livelli”:

Gli obiettivi della campagna pubblicitaria (come possono essere il TOFU, BOFU e MOFU)

La presenza di uno o più Adset (dove ti consiglio di impostare il tuo pubblico/audience)

Gli Ad – Inserzioni (dove puoi inserire diverse versioni dei tuoi visual e del tuo testo pubblicitario).

Crea il tuo BM
Avere una struttura chiara e ben definita ti permette di sperimentare a tuo piacimento e trovare differenti soluzioni per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ricorda: fare dei test è la chiave per migliorare le tue campagne pubblicitarie.

Facebook ti permette di monitorare praticamente ogni aspetto delle tue campagne pubblicitarie; è  importante farlo fin da subito, così da poter esaminare attentamente le performance e la loro efficacia.

Le metriche principali da considerare per valutare una campagna Facebook sono:

● CTR: tasso di interazione dell’inserzione. Questo dato indica quante persone interagiscono con la tua pubblicità. Se il CTR è buono (>5%) significa che l’inserzione attira l’attenzione ed è pertinente con il pubblico selezionato.

● Frequenza: indica quante volte il pubblico visualizza mediamente l’inserzione. Ricorda che difficilmente gli utenti comprano al primo sguardo, quindi avere una buona frequenza è molto importante (compresa almeno tra 2 e 4).

● CPM: costo per mille visualizzazioni della tua inserzione. Questa metrica ti aiuta a comprendere quale cifra ti occorre per  raggiungere un determinato numero di persone, e ti sarà utile soprattutto nella successiva fase di crescita.

● CPSales: costo per vendita. Sapere quanto spendi per ogni cliente è vitale per la tua azienda. In questo modo potrai facilmente calcolare la marginalità con le tue offerte di front e back end.

● Tasso di Conversione della Landing Page o Pagina di Vendita. Questa percentuale serve a capire come sta performando l’offerta di front end. È una metrica molto importante perché ti consente di fare delle proiezioni e capire quanto dovrai  investire per raggiungere il numero di vendite desiderato.

● ROAS: ritorno sulla spesa pubblicitaria. Questo dato è calcolato in automatico da Facebook se utilizzi un sistema di vendita online, ma ti consiglio di ragionare in termini di ROI per valutare l’effettiva marginalità del tuo business.

● ROI: ritorno sull’investimento. Si può calcolare in modo semplice con questa formula: ROI = (Utile/Capitale Investito)*100 È il dato più importante perché calcola quanto guadagno avrai per ogni campagna pubblicitaria.

Analizziamo ora  cosa fare se le tue campagne pubblicitarie non dovessero performare al meglio.

Da dove conviene iniziare ad esaminare e una campagna?

Ecco qualche consiglio pratico che ho imparato  in anni di esperienza:

1) Parti analizzando il CTR dell’Ads. Se è molto basso significa che il testo e l’immagine della tua inserzione non sono molto efficaci.

Puoi correggere il tiro testando un nuovo segmento di pubblico, o modificare il testo e la grafica da te scelti.
Ti consiglio di partire da questo dato perché, anche se non è strettamente legato alle performance economiche, è un primo indizio delle performance pubblicitarie.

Se dopo alcuni giorni è ancora molto basso e ci sono poche conversioni, molto probabilmente il problema principale è nell’inserzione.



2) Analizza il tasso di conversione dell’offerta di front end.
Se il rapporto visitatori/acquisti è inferiore alle aspettative puoi modificare il copy della tua landing page e fare degli a/b test di diverse varianti per trovare la più efficace.

3) Infine, ragiona su quali tipi di informazioni e contenuti possono aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione:

“Quali sono le informazioni che possono spingerli a scegliere il mio prodotto?

Quali sono i dubbi/obiezioni principali che può incontrare il mio cliente nel suo processo decisionale?”

Il compito del marketing è fornire tutte le informazioni possibili per valorizzare il tuo prodotto e rimuovere le frizioni che possono allontanare il cliente dall’acquisto.

Quando effettui queste analisi ricorda di considerare il tasso di tempo medio di conversione, per alcune tipologie di beni, infatti, occorre molto più tempo per decidere.

Se ad esempio vendi dei pavimenti per interni devi essere consapevole che un cliente non comprerà mai dopo aver visto la prima inserzione, ma si informerà su tutti i materiali per capire quale si adatta maggiormente alle sue esigenze.
Per sceglierlo probabilmente passeranno giorni, se non settimane.

In questo caso il ruolo del marketing è di accompagnare l’acquirente durante il processo informativo, per aiutarlo a prendere una decisione e convincerlo che sta facendo la giusta scelta.

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